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会社には、イノベーションと最適化が必要だとされています。 では、イノベーションは何かというと、革新と呼ばれますが、要は「差別化」のために必要なものです。 つまりは、差別化に必要な要素がイノベーションというわけです。 では、最適化は何かというと、要は「競争から取り残されない」ために必要なものです。 周り、産業、業界、ライバルに最適化し、ビジネス競争から取り残されないために必要な要素が最適化というわけです。 それぞれに必要なコストを会社は支払い続ける必要があるというわけです。 |
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成熟した産業へのアプローチについて考えてみます。 成熟した産業では、顧客との関係性が重要になってきます。 なぜなら、製品・サービスは、どこで買っても、ある程度の品質が保たれますし、特段、先進的な製品・サービスもないからです。 では、顧客との関係性において重要なことはというと、全体的なエクスペリエンス（体験）です。 つまり、会社との取引における顧客の体験が肝心だというわけです。 もちろん、全体的な体験においては、サービスが非常に重要になってきます。 分かりやすく言うと、リッツ・カールトンのようなサービス水準であれば、期待値を超える体験を受けることができるといえるでしょう。 当然、できること、できないこともあるでしょうから、ケースバイケースではあるにせよ、サービスなどを通じての顧客の体験、顧客との関係性を意識することは大切です。 |
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顧客・見込み客とのコミュニケーションは、重要です。 そのキーワードは「手まめ、足まめ、電話まめ」。 手紙やハガキ、メールを書き、顧客・見込み客の元を足しげく訪れ、電話で絶えず連絡を取る。 このようなマメさが重要なのです。 ところで、話は変わるのですが、先日、知人の女性と話をしていると、「なぜ、旦那さんと結婚するにいたったか」についての話になりました。 そこで、彼女が話したのが「マメだったから」。 マメさは、ビジネスの取引だけでなく、結婚にも重要なのかもしれないですね（笑）。 |
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ビジネスの成功・売れるモノ。 それは、 今あるもので、ちょっと新しく、ちょっと優れていて、優れている点が明確なモノ だと感じる。 |
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『市場において、確固たる地位を築いている競合に対して、 新しい角度からの攻撃や差別化もなしに直接攻撃を仕掛けたのでは、勝算はないに等しい』 すでに競合は、市場においてある程度の地位を確立しています。 その上で、新しく参入するのでありますから、直接、真っ正面から攻撃していっても、勝てないことは必至です。 だからこそ、新しい角度から攻撃することや、大きな差別化が必要となってくるのです。 |
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ある人が話していたことですが、その人の成功パターンは要約すれば、たったひとつのことにまとめることができます。
「一番の真似をして、その２倍行動する」 単純に一番の真似をするのではなく、真似したのをその一番の2倍、行動するというところがカギになっています。 一番うまくやっている人の真似をすれば、パフォーマンスは上がるでしょうし、 また、さらにその2倍も行動をすれば、一番の人を勝ることも可能でしょう。 |
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「有形の製品をつくっているのなら、無形のものに力を入れて同業者に差をつけること。 無形の商品を扱っているなら、目に見える形のあるものに力を入れて差をつけること」 セオドア・レビット 有形の商品を扱っているのであれば、サービスによって差別化することができるかもしれないのです。 たとえば、法人向けに原材料を販売している会社であれば、 在庫管理計画、生産計画、プロセス計画などの支援サービス、財務サービスなどを提供することが考えられます。 競合他社と比較すれば、大いに差別化できる余地があるかもしれないのです。 |
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マイケル・ポーターが主張するように、ある任意のビジネスの収益性は、
業界平均の収益性に、そのビジネスの差別化要因などからもたらされた分をプラス（もしくは、マイナス）したものであります。
となれば、ほとんどのビジネスは、業界の収益性に収斂する、ということになります。 以前、飲食店ビジネスについての話を聞きました。 その人が主張するには、「近隣が儲かっていないところは、儲からない」といいます。 つまり、そのエリアは、「儲からない（収益性の低い）」エリアだというわけです。 同じく、「難しい立地は、難しい」とも言います。 つまりは、平均に収斂されるというわけです。 平均を知り、平均から、いかに逸脱するのかについて検討していかなければならないのです。 |
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「一度も商品を買ったこともない人が、容易にお金を支払ってくれるということはありえない」 一度も商品を買ったことがない人は、あなたの商品がどのようなものなのか、知らない。 いいのか、悪いのか。 信用できるのか、できないのか。 相手は、ほとんどわからない。 新規顧客を獲得するということは、ビジネスにおいて、最も困難な部分だといえます。 だからこそ、このような心構えで、対応・アプローチをしていくことが重要なのです。 |
| 売上減少が起こったとき、財務対策として、資金面で手を打たねばならないのです。br /> 高い売上のときの支出レベルで、現金が流出するからです。br />br /> 基本的には、早期の現金化と現金支出を減らすことです。br />br /> まず、緊急性のないものは買わず、必要なものを必要な分だけ買うこと。br /> 設備投資は十分に検討した上で、見込みがなければ、新規をとりやめ、 すでにしてしまったものでも、中止・延期します。br />br /> それから、売掛金の回収をいそぐこと。br /> そして、銀行と交渉し、資金の手当てをします。br />br /> 赤字の会社でも資金繰りがうまくいけば倒産することはないのです。br /> 一方で、黒字の会社でも資金繰りが悪ければ、倒産してしまうこともあります。br />br /> 正確に会社の資金状況を把握し、資金計画を立て、行動していかねばならないのです。 |
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「川嶋あい」という歌手がいます。 彼女がスターになるまでのエピソードが興味深いのです。 彼女がまだ、素人で、どうすれば歌手になれるのかわからなかった時代の話。 何をしたらいいのかわからない。 まったくわからない状態で、オーディションに応募したり、レコード会社に電話したり。 そうして、16歳のとき、路上ライブをスタートしました。 「1000回やってみる。1000回やればきっとスカウトされる。1000回やってもしだめだったら歌手あきらめる」 路上ライブを続け、色々なアプローチを続けて、テレビ番組「あいのり」のテーマ曲に決まりました。 そして、スターダムへ。 2002年に路上ライブを始めて、2005年3月30日に路上ライブ1000回を達成。 ひたすら、実直に、何かをやってみること。 努力して、苦労する。 【参考文献】 『最後の言葉』川嶋あい（著） |
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１．テレビは見ない ２．新聞を必要以上に読みふけらない ３．雑誌を必要以上に読みふけらない ４．電話を必要以上にしない ５．付き合いでの飲み食いはしない ６．家事は最小限に抑えます ７．冠婚葬祭への出席は必要最低限に ８．趣味は本当にしたいものだけ ９．メールは最短時間で、効率的に送る ＋１．ゴルフはしない ゴルフについては、自分がしていないので、何ともいえませんが、 ゴルフをしていると時間をやたらと浪費してしまうと聞きます。 たとえば、SBIホールディングス株式会社CEOの北尾吉孝氏など、ゴルフはしないと公言するビジネスマンも増えています。 |
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小さな市場で大きなシェア（占有率）を占めるほうが、大きな市場で小さなシェアを占めるよりも好ましいのです。 なぜなら、ナンバーワンだという評価がされるからです。 収益性が高まる効果が生まれるのです。 もし、市場が大きすぎる場合は、市場を細分化して、市場の定義をより小さなものにしていくといいのです。 その上で、シェアの高い、細分化された市場をひとつずつ増やしていくのであります。 |
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