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ヤマダ電機の創業者、山田昇さんは、1973年に脱サラして、ゼロから出発しました。 当時は結婚したてで、奥さんのおなかには子供がいたという状態で、松下電器産業の系列店になることにしました。 山田氏は、利益を得るためには、月商300万円が必要だと考えました。 １世帯の平均年間家電購入額を約13万円と計算し、開店までに300世帯の顧客を作ろうと、 開店の一月半前から、3回にわたり商圏のローラー作戦をしました。 一軒一軒、履歴書を持ってあいさつしながら、どのメーカーの家電を使っているかをチェックし、 ナショナル製品を売り込む余地があるか、所得に余裕があるか、などを名簿にまとめました。 見込みがありそうな家を約1,000軒に絞った後、2回目の巡回では、 オープンの予告をしながら再チェックして精度を上げ、さらに300軒に絞りました。 3回目にはその300軒に招待状を配りましたが、「買い替えたいが、開店まで待てない」というお客さんもいて、開店前にテレビが10台ほど売れました。 ゼロベースから、価値あるビジネスを生み出す際の参考になるエピソードであるし、また、営業戦略・地域戦略としても有益なエピソードであります。 １．目標数値（売上高・利益）を設定します ２．必要な顧客数を計算します ３．それを達成できるようなアプローチを実行します アプローチとしては、再度訪問式の営業であります。 特筆すべきは、「待ち」型のビジネスである家電販売店が、外に出て、「攻め」型の営業をしたということです。 |
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パチンコ店は、ぱっと見た感じでいうと、客といえば「ギャンブルをしに来ている人」というイメージがあります。 つまり、客層はひとつしかなく、ビジネスモデルは単一なのだというイメージです。 しかし、実際には、パチンコ業界の客層は、複数の客層によって構成されているそうです。 １．ギャンブル客 ２．ゲーム客 ３．気分転換客 ４．生活の一部客 １．ギャンブル客 主流の客層がギャンブル客です。 射幸心の強い、ギャンブルを好む客層です。 新しい機種を好み、浮気がちな、浮動性の高い客層。 ２．ゲーム客 ゲーム客は、エンターテイメント目的でパチンコをしている客層です。 娯楽のため、楽しみのためにパチンコをするため、ギャンブル目的とは違って、換金を主目的とはしていないのです。 ３．気分転換客 気分転換客は、日頃のスケジュールの流れのなかで、気分転換目的でパチンコをしている客層です。 たとえば、仕事中のサラリーマンが都心部で、ちょっとした時間の合間にパチンコをするケースが該当します。 ４．生活の一部客 生活の一部客は、パチンコをすることが生活の一部と化している客層です。 典型的な例としては、田舎の老人が暇つぶしにパチンコをしているシーンがそうです（その老人にとって、パチンコ店に行き、ちょっと遊ぶことが生活の一部となっています）。この層は、機種の新規性や射幸性は重視していないのです。 この客層分析において、重要なのは、それぞれ客層によって、ニーズは異なるのだということです。 たとえば、ギャンブル客は機種が新しいことや、換金率、還元率が非常に強いニーズを持っています。 一方で、生活の一部客や気分転換客にとっては、還元率の高さは、たいして重要ではないのです。 これらの分析が行われた場合、自社の場合がどの客層に焦点を当てるのかを決定してしまうことで、 コスト効率的なアプローチをすることが可能になります。 その結果、大きな成果を挙げることができるというわけです。※伝聞情報に基づきます |
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ゴディバは、ベルギーの高級チョコレートメーカーで、おいしいチョコを売っています。 このゴディバ。 売上高５億ドル（約５５０億円）と大きな企業なのですが、 その戦略を一言で言えば「高級なロケーションに限定して流通させる」となります。 客層が高級品を購入できるような富裕層なので、当然といえば当然なのですが。 そのため、主要な流通チャネルは、下記の２ルートが主であります。 １．世界の主要都市にある自社所有の店舗 ２．世界にある数千もの高級デパート、専門店 （カタログや、インターネットなどでの通信販売も行なってはいますが、全体の10パーセント以下にすぎないのです。） また、ゴディバの主要な顧客層は、「年に6万ドルの収入を持つ女性」つまり、高所得の女性。 そして、ゴディバの主な成功要因は、スーパー・プレミアム・チョコレート分野での地位、ブランド確立であります。 それらを可能にしたのは、大きく３つの要因によります。 １．洗練された広告 ２．エレガントなパッケージング ３．高級なロケーションに限定された流通 これまでの話を要約すれば、ターゲットとする顧客層と戦略を一致させることが肝心となります。 |
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